资料图，源自视觉中国

摘要：

餐饮界流传一句话，选址定生死。这足以说明好的铺位对于生意成败的重要性。如何找到一家旺铺，成了开店新手们的一门必修课。这些年来，出现了不少从地产、建筑、银行等传统行业离开，想要开店创业的人。

「金角银边垃圾腰，死角店铺不能要」「天桥隔挡行车道，挡财挡运赚不到」，当他们拿着网络上总结的选址秘诀四处寻铺时才发现，真正的旺铺压根不转租。

文| 吕煦宬 编辑| 陶若谷

旺铺不招租

旺铺在哪里？似乎是个公开的秘密。“办公人群+居住社区+流动人口多的地方”有最多的自然流量，而流量造就旺铺。选址最初，罗浩也有这样的惯性思维。

他在一家建筑制造公司干了9年设计。行业红利期过去后，薪水从最高点跌了一半。罗浩对两点一线的重复感到厌倦，萌生了创业想法，想开家烤肉店。

在重庆，他一下想到九龙坡“民主村”——连接西城天街和万象城的商业枢纽，原本是五六十年代建设厂家属区。现在居民楼一楼改为商用，咖啡、潮牌买手店和创新餐饮，扎堆在这里。

罗浩想开的烤肉店风格对标日式烧肉，目标受众是40岁以下的中青年，恰好是民主村覆盖的客群。去年11月，他在中午饭点到了民主村路口，看到铁板烧、火锅店、烤肉店生意都很好。五六十平方的店铺，能摆8桌，外摆十几桌也坐满了。周五有这样的客流量，罗浩很满意。

他找了中介带看，但临街的旺铺没有转租意向，中介把他往村子里领。到了一处居民楼，三室一厅，层高低，采光不通透，承重墙还不能乱动，最关键的是转让费要10万——罗浩的创业预算也就15到20万。民主村二期空铺多，但离万象城有10-15分钟的步行距离。

罗浩觉得风险太大。他本以为，实体经济不好做，很多人纷纷退场，好铺子应该不难找，但看了后，他发觉这是一个死胡同——旺铺都不会转让。

罗浩在民主村选址路上。讲述者供图

碰到过一次自家小区门口空铺招租。流量大，加起来约有1万多户，但租金要8000多一个月。就在他犹豫住户是否符合烤肉店定位时，空铺被租出去了。装修队第二天进场，成了一家麻辣烫店，生意不错。他断断续续找了半年，还没找到合适的。

让很多新手意外的是，开店选址的过程比预想中要漫长。

到第60天时，张雅涵感到有些绝望。她想开一家粉面馆，两个月扫了7个片区，颗粒无收。她在地产行业待了三年，做市场分析和定位，调研项目周边竞品、居民画像和换房需求。

置换到餐饮，张雅涵觉得道理相通——要去看区域内的竞争对手卖的是火锅烧烤，还是粉面快餐。如果在一个全做大餐饮的街区冒出一家粉面馆，未必适合周边消费者的需求。在张雅涵看来，选址的底层逻辑是选客群。

在重庆，热门商场排行第一的光环购物公园，马路正对面的一个铺位，旁边是瑞幸咖啡，她打电话过去问，转让费要15万，月租金1万起步。便宜的铺子总有明显的bug。离光环中心1.5公里外，有一家租金7700，但这条街是单边铺，对面是小区的挡墙，相当于少了一半的客流。

张雅涵的启动资金是20万，这个价格能拿到的门面位置有些尴尬，高层社区的底商，面向单一住户，只有晚上才来客。正对写字楼出口的铺位倒是不错，到了饭点，客人哗啦啦走进来。但她没去问人家，有没有转让意向，“人家做得好好的，你去问转不转，这种事太忌讳了，基本上都不会得到好脸色”。

挖旺铺不是没可能，不少做餐饮、品牌招商的人在自媒体上讲，“好铺子都是挖（挖墙脚）出来的”。

总结下来有两步，先了解目标街道和商圈，哪家店生意相对较差，转让概率就更高。还要跟保安、保洁搞好关系，从他们那里打探消息。在南宁做餐饮招商的老周讲，店铺的招牌也是提示。如果一家店原本做猪杂粉，后来又加上螺蛳粉、老友粉——加得越多，生意越不好做。

如果能直接拿到房东的电话，又有另一种话术。做招商的阳哥举例，可以先让熟人假装代表一个“更low”的连锁品牌去联系房东，开出的价格“也更low”，衬托自己的优势。

作为零食品牌的加盟商，林哲远挖旺铺的方式更直接。他在地图软件上搜商家电话，打过去问，说在58同城上看到店铺转让的消息。有的人直接骂他“神经病”，也真有探出意向的，但转让费最终没谈妥。

在消费意愿整体不高的情况下，旺铺的价值更明显。

去年，长沙一个临近金融中心和高档小区的五万平米商业街区，“商家营收下滑了30%以上”，街区招商运营负责人刘烨明介绍。而占据公寓楼电梯口、小区出入口、街区转角的连锁烘焙店和便利店，还有较稳定的营收。这种铺位租金更高，普通人甚至没有接近机会，刘烨明称，在项目启动前就被内部高层定下来了。

她还介绍所在街区，有个铺位户型方正，100平方米出头，门头宽敞，临近公共卫生间。第一次做生意的30多岁男人，花十多万转让费租下了，加盟一家烤肉店。但装修得破破烂烂，灯光暗，桌椅老旧，开业以来，生意始终没有起色。刘烨明猜测，老板把启动资金的大头都用在了租金上。

怎样找到一间理想的铺位？

每个人都有自己的寻铺姿势，张雅涵靠的是脚。去光环购物公园选址那天，她在阳光暴晒下走了14公里——从中心走起，像剥洋葱一样一层层向外辐射扫街。骑车速度太快，她怕错过一些铺子，走路能沉浸式感受街道氛围。

比如，最靠近中心的一层，都是社交型餐饮，鱼火锅、烧烤、泰国菜，奶茶店门口年轻人排着队。第二层夹在写字楼和居民楼中间，冒出一些小店，穿着正式的白领坐在那里吃午饭。第三层已经远离商业，市井气浓，路上都是大爷大妈，还有主妇带娃买菜。

按照地产市场分析经验，张雅涵判断第二层街区更符合自己的定位——作为便饭的粉面馆难以在第一层出挑，却能用精致一人食的风格吸引白领，和普通快餐形成差异化竞争。第三层离写字楼太远，白领不会在午休时段费力气走来这里，而大爷大妈们不会为仪式感买单。

资料图，源自视觉中国

走也是有技巧的。林哲远在安徽县城给零食店选址时，每天早上七八点钟起床，从老城区走到新城区。那时是夏天，他专门买了双软底拖鞋。

他会在地图软件上先搜蜜雪冰城、绝味鸭脖，还有当地大超市、水果店。把这些店收藏起来，在地图上会显示成一颗星。星星集中的地方就是县城里人流量最大的。

作为摩托车爱好者，罗浩选址开的是摩托。1号线、2号线地铁站附近走路10分钟能到的，都在他考虑的范围内。他选址更多凭感觉——骑摩托路过还能注意到的铺位，就是抢眼的；十字路口的转角铺最好，多个方向都能看到。附近还得好停车，这也是他作为客人的要求。

网上流传着许多口诀，教人鉴别铺位。最经典的一句“金角银边垃圾腰”——十字路口的拐角铺被看作是黄金铺位，紧挨着“金角”两边的叫“银边”，腰部铺位的生意会被两边拦截，得名“垃圾腰”。

一些选址技巧有数据支撑。比如，不要选店铺门前带台阶的，多一个台阶就少10%的客流量，“人性都是懒的”。还有一个数据，“门前的人行道减少一米，客户就减少30%”。这都是选址博主总结的，其背后逻辑是，人行道越窄，行人通过的速度越快，不会有人为店铺多做停留。

另一些则充满玄学。比方说“阴阳街”，街道一边生意好、聚人气，另一边则没什么生意。还有门头小、纵深长的店被叫做“棺材铺”，也不要选。

商场铺位的选址门道，听上去更有章可循。替品牌方选址的豪哥，会特别关注商场里厕所的卫生，“厕所都搞不卫生，你相信他厨房能搞卫生？”为了拿到准确的流水，豪哥会进店点餐，拿到小票后，能看到饭馆当天、当下的流水号，乘以客单价，算出总流水。

另有新手习得，商场的人流量不等于客流量，如果商场里的饭馆要站出来招揽生意，说明这里已经饱和，不适合再入驻。

在林哲远看来，选址不是一刀切，要看品类和业态。2022年以来，他在江苏、安徽、山西多地加盟了「赵一鸣」。零食店不用占据步行街核心地带，“要以合理的租金做合理的生意”。租金过高，未来业绩下降，风险也会更高。

拿铺子考验魄力，林哲远也有失手的时候。在安徽中南部的县城，他看中的第一个铺位在县城入口，租金便宜，门头足有30米。令他犹豫的是，附近没有商圈和社区，周围店铺也倒闭了。他没有拿。后来，有人盘下这个铺子做零食。招牌打亮后，很吸引眼球，生意也不错。

合适铺位的出现讲究时机。在张雅涵对选址感到绝望的时候，她发现光环片区第二层的一家麻辣烫店，贴出了转租告示。

店铺在金科中心背后的街上，临近小区大门。她在饭点时蹲守，一个一个数人流量，估算日营能做到2000上下。那条街上的小店都不是连锁，张雅涵的自创品牌有竞争空间。

但6万的转让费和8000元租金，让张雅涵和合伙人起了分歧。合伙人更想要另一家位于老社区的铺子，转让费只要一两万，月租3000多，风险低。张雅涵列了excel表格比对——有没有储物间和厕所，是公共烟道还是独立烟道，根据店铺面积估算翻台频次和日保本营业额……最后她说服了合伙人。

去年8月，粉面馆开始营业。为了控制成本，她只请了一位员工，其它都自己上手。每天早上7点出门买食材，9点到店铺，和合伙人轮流负责出餐或后厨，晚上9点关门。

“身体已经不是自己的了”，张雅涵说，站一天腰疼腿疼，手腕因为反复挑面感到酸痛，收入也远远比不上以前的工资。生活从996变成007，她后悔辞职，开始怀念坐办公室的生活。

资料图，源自视觉中国

盘活自己的一块浮板

想开烧烤店的罗浩在建筑行业待了10年。毕业第一年，他在设计院，觉得太压榨，跳槽到了上一家公司，做装配式建筑，一干就是9年。工作内容没变过，薪资相较最高点少了一半。他心里不平衡，想趁35岁之前，去别的行业闯一把，担心再不去，会缺乏改变的勇气。

合伙人是高中同学，在通讯运营商工作。公司经历了大规模裁员，手头的活儿越变越多，到手的钱却变少。今年4月中旬，合伙人率先离职，全身心投入选址，罗浩还在走流程。

最初，他的创业想法模糊，想跟风开连锁奶茶店，启用20万家庭资产。妻子觉得不靠谱，其他亲戚也不支持，说这年头做什么都亏，保住工作就不错了。

罗浩打听了一番。关掉两家蜜雪冰城的朋友讲，干加盟纯粹是给品牌打工——碰到上新品，加盟商每晚开例会，早起抢新品原材料，抢不到就没法上。他感觉不是在为自己打工，“还是在上班一样”。

还有位开火锅店的朋友提供了失败案例。疫情结束后，朋友投资百万做高端火锅，商场里月租金就要十几万。后来生意不景气，只好通过降低菜品成本维持经营，老顾客慢慢流失。朋友试了一阵自助餐模式自救，还是扛不过高昂租金和人工费，倒闭了。

反倒是花了十多万开在巴国城附近的羊肉粉店赚了钱。朋友嘱咐罗浩，这年头得靠轻投资。罗浩这才瞄准社区烤肉店。经营风险也被考虑进来——社区店租金低，以20万成本开店，能尽可能撑久一些。

但社区店的麻烦是，按规定，住宅不得用于经营性用途，除非征得整栋楼住户同意。日后烤肉店的油烟影响到住户，还要时常维护人情关系。他找懂行的人问，为什么“民主村”能够实现？对方告诉他，民主村有特批，手续和协调都由社区帮忙完成了。

半年选址期间，罗浩也开始研究线上引流。大众点评太贵，抖音竞争激烈，他把重心放在小红书，更新了几篇帖子，讲裸辞创业、选址遇到的困难，评论始终徘徊在十几个。他不死心，打算之后装修店铺时，持续更新。

在长沙，刘烨明负责一个五万平方的商业街区招商。这一两年来，她接触到很多离开地产、教培、银行等行业，转型开店的人。她了解到，去年长沙的地产公司大量裁员，很多人把开店当做了一个低门槛的生存浮板。有个曾经做工程总包的，利用客户资源开起了头疗足浴按摩店，还有的开网吧、台球馆，不用像干餐饮一样辛苦。

资料图，源自视觉中国

其中不乏有前瞻眼光的人。有个做地产开发的老板，刘烨明介绍，在项目开业前，就通过总经理的关系拿到街区转角铺位。他开的粉面馆主打干净、健康，面向家庭客群。铺位恰好正对住宅北门，小区里的人一出来就能直接看到。他还在商业街区启动前就把店铺开起来，吸引装修工人去店里吃饭。

不过，更多的还是新手小白。刘烨明记得2022年接触到的一个银行职员，拿了间100平方的铺面，想开酒吧。签下铺子后，他问刘烨明：“你知道酒从哪里进（货）吗？”能挣到钱的是少数，按照刘烨明的说法，随着加盟品牌的泛滥，质量参差不齐，“韭菜也是越来越多了”。

对于新手个体经营者来说，拿铺是很慎重的，但对一些投资老手来说，拿铺更像一个占地游戏。《每日人物》报道，在2023年零食折扣品牌店竞争最白热化的阶段，为了抢占一个流量大的点位，两家不同的零食品牌会在店铺租金的基础上，增加7、8万的“茶水费”。

去年上半年，「零食很忙」开放了云南地区的加盟，赵清在一个边境小城步行街开了当地首店，刨除房租，月盈利能达到30万。这个业绩只要再能维持一年，成本就收回来了——抱着这个想法，赵清租下了店铺对面一家空置的铺位，占着坑位，怕的就是有其他店开在对面，削薄自家利润。

作为餐饮小白，30岁的张雅涵在早期也同样懵懂。丈夫是江西人，没在重庆吃过满意的南昌拌粉，两人开玩笑讲，以后辞职开一家拌粉店。后来，职业前景越来越不明朗。开发商有现金流的时候，一年拿七八块地，能接到很多项目，到她入职第三年，项目只剩两三个。

张雅涵觉得自己还年轻，不想留在夕阳产业，开始关注餐饮品牌，对土豆泥拌粉这样的网红产品心动过。考虑过后，又觉得这种生命周期短、复购率低的品类不适合小白，想到做日常化的粉面馆。

为了和“黑黢黢”的快餐粉面店区别开来，店铺装修走日式简约风，墙面刷成乳白色，一排高脚凳单人位前，是一扇面向街道的上翻窗。她在菜品里加入冰粉等甜品。给客人上菜用木质托盘，配三颗圣女果和一盒酸奶，增加仪式感。

刚开业时，生意不好。做餐饮的朋友得知她，开业当天营业额只有1000，说以后只会越来越差。张雅涵一度把这归咎于选址的错误，“这已经是看过这么多铺子里面最好的了，如果这个都做不好的话，可能就不适合做餐饮了”。

从租下店铺、翻新装修到买基础设备，一共花了16万，撑满了她的预算。生活里定期要缴的车险、医疗保险都成了负担，张雅涵不敢消费，也放弃了健身。持续亏损时，她不停思考：能撑到什么时候？如果失败了怎么办？

自媒体引流，请客人写好评之后，复购的客人变多了。日营业额在慢慢变多，今年2月第一次破了3000。原本想做一人食，但意外来了注重干净、健康的亲子客群，周末的生意比工作日还要好。

后来隔壁一家重庆小面闭店了，张雅涵很高兴，以为能承接下那家店铺的客人。但之后的一个月，营业额没有任何波动。那家店铺的客单价不到10块钱，而张雅涵店里的客单价是20多元。“客流不等于客群”，她对选址又有了新的理解。

（应讲述者要求，文中人物均为化名）